Сергій Борисов: Сезон буде шаленим та стрімким

Цей рік для агровиробників може стати революційним. Саме так – не просто надзвичайно складним і для декого збитковим, але таким, що змінить певні сталі практики господарювання та взаємодії з партнерами. Час між ухваленням рішення і реалізацією його на полі скоротиться до кількох годин. Проте, щоб забезпечити таку екстремальну оперативність, критично необхідно правильно вибирати партнерів, готових до подібного таймінгу. Сергій Борисов, керівник хімічного напряму і бренда DEFENDA компанії LNZ Group, знає, чому така стратегія стане виграшною.

ЗЗР БУДУТЬ ДЕШЕВШАТИ

– Що відбувається з ринком засобів захисту рослин? Наскільки падіння двох воєнних сезонів критичні?

– Зрозуміло, що сезон 2022 року був дуже важкий. Переважно через логістичні виклики. Якщо товар прямував до Одеси, то в результаті доводилося розвантажуватися в різних портах світу, звідти пробувати перекладними таки доставити замовлення клієнтам. Треба було забезпечити посівну. З усім тим, як би тяжко не склалося, план на 2022 р., сформований до війни, ми виконали на 80–85%.

Загальне падіння ринку 2022 р. оцінюємо у 20–25% і ще приблизно 20% прогнозуємо 2023-го.

Однак торік це падіння було переважно в об’ємах, у літражу – адже продукти подорожчали ще до війни, як і логістика. А падіння цього року буде як у літражу, так і додатково в ціні, адже продукти трохи подешевшали.

– Поки що падіння ціни на ЗЗР не дуже видно.

– Бо реалізується продукція, яку завозили з листопада по лютий. Ті препарати, що надходять нині для сезону літо/осінь, уже дешевші, ніж це було 3–4 місяці тому. Для масового споживача зниження ціни буде помітне ще через 3–4 місяці. Втім, гліфосатна група вже зараз дешевшає.

– Це означає, що аграрію варто чекати.

– Так, і це накладається на ситуацію, коли люди досі не розуміють, які культури сіяти. Адже немає прогнозованості продажу зерна. Ніхто не розуміє, як буде працювати зерновий коридор. Якщо будуть погані прогнози по коридору, кукурудза та пшениця одразу потраплять у категорію збиткових.

Озимий клин цього року в Україні менший, ніж 2022 р. Осінь була з дощами, господарства з цент­ральних та західних регіонів не встигли навіть зібрати соняшник і кукурудзу. Інша причина – дефіцит добрив, у людей не вистачає на це коштів.

– Через проблеми з фінансуванням багато хто планує істотно зменшити інтенсивність виробництва. Ваша компанія готова пропонувати рішення для подібної стратегії?

– Ми розуміли, як буде розвиватися ринок. Проводили перемовини з нашими господарствами, просили прогнозні плани. І наш агрономічний відділ розробив для кожної культури три базові технологічні рішення залежно від кількості грошей, які аграрії планують вкладати в гектар.

Люди спочатку починають, звісно, приміряти мінімальний рівень. Потім бачать, що зима була тепла, озимі культури добре перезимували. А це означає, що сенсу дуже економити на ЗЗР немає, оскільки можна поборотися за хороший урожай.

– Тобто попит на ЗЗР може ще відновитися, якщо погодні умови складуться відповідно. Проте чи будуть готові до такого сценарію продавці?

– Ми підготувалися до такого сценарію. У нас 99% товару вже на складах, готові до відвантаження. Розподілили товар по складах так, щоб логістика була найкоротша. Ми готові оперативно постачати, коли буде потрібно.

– Однак це шалений виклик для логістики, адже багато хто буде працювати від ситуації на полі.

– Так, спотового ринку буде вдвічі більше, ніж минулими роками. Ми оцінюємо його зростання до 40%.

Сезон буде дуже зжатий та інтенсивний. І сільгоспвиробникам буде нелегко, адже рішення ухвалюватимуться терміново: вранці помітив загрозу, ввечері вже треба обробляти.

Тому виграють ті компанії, які будуть логістично готові, й ті, в кого буде належний запас на складах. Адже завозити продукцію також було непросто, кредитні лінії постачальників анульовані. Підтримки не було, можна розраховувати тільки на власні сили та резерви.

СІЯТИ 2023-го, ДУМАТИ ПРО 2024-й

– LNZ Group пропонує генерики під власним брендом DEFENDA. Генерикам цього сезону взагалі прогнозують кращі перспективи, ніж брендам. Це може стати довгостроковим трендом, а не тільки реакцією на кризу?

– Цій тенденції не один рік. Ми самі дуже багато 2022 р. перекривали контракти інших компаній, які не могли виконати зобов’язання. Люди переконалися, що великої різниці між брендом і генериком немає, а часом її і загалом немає. Інколи ми міняли не продукт на аналогічний генерик, а за ті самі гроші однокомпонентний препарат на двокомпонентний. І в результаті він працював краще.

Тому сезон переконав навіть скептиків, що достойні врожаї можна отримувати й із генериками.

– Чи можна говорити про те, що ринок генериків нарешті структурувався?

– Ринок генериків ділився на три сегменти: компанії, які везуть готові продукти з великих заводів (зазвичай високої якості), компанії, що виробляють кінцевий продукт в Україні на невеличких заводах, і чорний ринок товару незрозумілої якості та поход­ження.

Останній сегмент ринку і до війни зменшувався, а проблеми з портами його вбили. Контрафакту майже вже немає.

– Хороша ситуація для перерозподілення ринку, поки топові бренди в нокдауні?

– Справа не в захваті ринку, адже в нас стратегія партнерська. Не продати, а допомогти. Зберегти гроші аграрія, отримати кращий урожай, розв’язати проблему. Це зовсім інший рівень відносин. Ми допомагаємо не тільки продуктом, а й агросупроводом, проводимо хаби, навчання, консультування. Якщо в людини проблема, може виїхати агрономічний відділ, регіональні менеджери, збирається консиліум.

Для нас це вигідно, бо поміж іншого забезпечує правильне й ефективне використання препаратів. Позаяк інколи у фермера проблеми можуть виникнути через брак досвіду. Без супроводу людина може припуститися простих помилок й отримати негативний результат.

Отже, що стосується DEFENDA, то це принципове рішення компанії – ми залишаємося на ринку і ще більше будемо працювати за партнерськими програмами.

– Це означає товарні кредити?

– У тому числі. Зрозуміло, що коштів у людей не вистачає. Тому й кредити організовуємо, і насіння, і ЗЗР, і добрива. Ми працюватимемо, допомагатимемо аграріям як можемо.

– Економлять не тільки на ЗЗР, а й на насінні. Може, цього сезону через використання менш стійких проти препаратів гібридів проявитися проблема фітотоксичності?

– Мені здається, чинник фітотоксичності більше залежатиме від погодних умов. Судячи з усього, весна холодна та затяжна. І тут буде дуже велике питання: коли сіяти? А якщо буде холодно і сухо? І вологу втрачаємо, і тепла немає. Тож погодні умови несуть більше ризиків, ніж посівмат.

– Який сегмент ЗЗР цього року просяде найбільше?

– Тяжко спрогнозувати, бо все залежатиме від зернового коридору. Буде коридор – буде більше кукурудзи. Будуть ризики з логістикою – посіють більше соняшнику та сої. Ринок завмер.

До речі, якщо всі вирішать таки сіяти кукурудзу, можемо ще побачити дефіцит відповідних препаратів – компанії просто не закладали це в плани. Зростання на 10–15% від прогнозу ще ок, але більше… Ми, зокрема, готувалися до всіх видів сівозміни у клієнтів і їх забезпечимо, але весь дефіцит на ринку за такого сценарію не перекриємо.

– Два сезони із істотним зменшенням внесення засобів захисту можуть вплинути на ситуацію 2024 р.?

– Насправді падіння ринку не свідчить про систематичне зменшення внесення ЗЗР. Це переважно викликано зменшенням сільгоспвиробництва в зоні бойових дій. У наших клієнтів я не бачу кардинального зменшення використання засобів захисту. Великої економії це не дає, а ризик втратити 20–30% урожаю дуже болючий.

– Якщо узагальнити: яка, з боку аграрія, оптимальна стратегія роботи в поточних умовах?

– Для аграрія зараз найголовніше – думати, що він буде робити 2024 р. Треба мислити стратегічно. Не гнатися за ситуативним заробітком, за схемою «засію все соняшником, а там побачимо». Не варто повертатися в 1990-ті. Треба сьогодні робити таку сівозміну, яка надасть можливість підприємству розвиватися й 2024 р., і згодом. Перекривати ризики різними культурами, розкладати яйця в різні кошики. Краще менше заробити на одній культурі, але не втратити гнучкість і правильну сівозміну.